Bu söyleşiyi Londra'da yaptım. Garanti Masters Özel Bankacılık Birim Müdürü Demet Apak Şermet'le sabahın erken saatinde Atatürk Havalimanı'nda buluşup Londra'ya uçtuk. Özel bankacılık alanında Euromoney'nin 'en iyi yerel banka' ödülüne bu yıl Garanti Bankası layık görülmüştü. O nedenle Demet Apak Şermet çok heyecanlıydı. Sanırım takdirin yurtdışından geliyor olması bankacılarımızı daha bir mutlu ediyor. Türk bankalarına lafım yok ama dünyanın birçok ünlü bankası 2009'da kriz yüzünden iflas bayrağını çekerken özel bankacılık yapan bankacıların yüzünün nasıl güldüğünü Londra'da gördüm. Demet Apak Şermet de bunlardan biri. tam 2 bin 500 müşterisi var. Hepsi de en az 1 milyon doları olan zenginler. Hepsinin ayrı bir hikâyesi var ve Şermet hemen hemen hepsini yakından tanıyor. Özel bankacılık Türkiye'de öyle çok da eski bir geçmişe sahip değil. O nedenle kısa zamanda birkaç milyar dolarlık yatırımları yönetir hale gelen özel bankacılık birimleri bankaların da göz bebeği. Demet Apak Şermet ile dolardan vazgeçmeyen, olsa olsa en fazla mevduata giden ve orada kalmayı yeğleyen, risklere uzak duran Türk yatırımcısındaki değişimi ve yeni Türk yatırımcısı profilini konuştuk. Paranız var, bankada duruyor ve faiz sizi mutlu etmiyor mu? Risk almaktan korkuyor musunuz? Ya da ne yapmanız gerektiği konusunda fikriniz mi yok? Öyleyse bu yazıyı okuyun. Hem Türk yatırımcısındaki ilginç değişimin ipuçlarını alın, hem de bilinçli bir yatırımcı olarak yatırımlarınıza nasıl yön verebileceğiniz konusunda fikir sahibi olun…
Zenginlerin parasını yönetiyorsunuz. Ama hangi zenginlerin? Ne kadar parası olan size gelebilir? Bir profil çıkartıyoruz ve bakıyoruz o müşterinin 1 milyon doların üzerinde bir varlığı varsa, biz ona 250 bin dolarlık hesap açıyoruz, biliyoruz ki müşteri sonra diğer parasını da getirmeye başlayacak.
Peki size faizlerin yüksek olduğu dönemde müşteri eğilimlerini sorsaydım. Belki sadece mevduat diyecektiniz. Faizler o kadar yüksekti ki müşteriye başka bir ürün teklif etmenize gerek bile yoktu. Oysa şimdi faizden para kazanmak mümkün değil. Bankaya yatırdığı parayla geçinen insanların yeni talepleri ne?
GETİRİSİ VE RİSKİ YÜKSEK
Çok yüksek yatırım ortamında mevduat yapar ve dediğiniz gibi faizin ne olacağını görürlerdi. Daha fazla risk almasına gerek yoktu. Yüzde 2'nin üzerinde aylık getiri varken, müşteri için başka bir yere gitmeye gerek yoktu. Bir de tabii korkuyordu. O nedenle de yatırım fonu denince bile sadece likit fon akla geldi hep. Yani aslında para gecelik repoda duruyordu. Oysa şimdi müşterimiz de baktı ki getiri çok az, risk almak istiyor şimdi.
Yani? Müşteri getiri arayışına girdi. Niye? Çünkü eskiden alıştığı bir getiri var, onu yakalamaya çalışıyor. Farklı arayışlara girdi. Düşünün hisse senetleri yüzde 100 prim yaptı 2009'da. O nedenle biz de yeni ürünler çıkartmaya başladık. Mesela Türkiye'de ilk defa Meksika Pesosu, Rus Rublesi, TL sepetine endeksli dolar bazında mevduat çıkarttık. Müşteriye dedik ki dolar bu sepete karşı değer kaybederse çok iyi getiri var. Ana para korumalı olduğu için eğer sepet isteğimiz getiriyi yapmazsa sadece dolarda yüzde 2 faizden vazgeçmiş oluyorsunuz.
HEDGE FONLARA İLGİ ÇOK
En riskli diyebileceğiniz hangi ürünü çıkardınız ve mevduat yerine parasını bu ürüne yatıran çok oldu mu? Belki biraz ironik bulacaksınız ama geçen yıl yani krizin tam ortasında biz İstanbul Hedge Fonu'nu (serbest fon) çıkarttık ve büyük ilgi gördü müşteriden.
Dünya hedge fonlar yüzünden krize girmişti. O günlerde Türk bankacılar bizde o ürünler hiç olmadı diyordu. İlginç değil mi tam kriz sırasında iyi bir alternatif olarak hedge fonları düşünüyor olmanız? Türk bankacılığı bu krize çok güçlü girdi. Bizim öyle sorunlarımız olmadı ve kriz sırasında da örneğin biz özel bankacılık yapanlar müşteriye riskle beraber daha fazla getiri için ne yapabilirize daha çok kafa yorabildik. Müşteri daha fazla risk istiyor. Ama tabii bizde denetleme çok daha iyi olduğundan bu ürünlerde bir sorun yaşanmadı. Yani kaldıraç sınırlı. Dışarıda sınırlı değildi. Her ne kadar serbest olsa da belli kurallara tabii.
ÖZEL BANKACILIK EKİBİ SANAT EĞİTİMİ DAHİ ALIYOR
Demet Apak Şermet'in 200 kişilik bir ekibi bulunuyor. Özel bankacılığın uzman isimleri haline gelen kadroya Şermet modern sanat eğitimi dahi aldırıyor. 'Müşteriyle yakın temas halindeler. Vizyonları açık olsun istiyoruz. Sanat danışmanlığı da veriyoruz' diyen Şermet, 2009'da çok iyi bir yıl geçirince üç şube birden açmış.
