Ürünlerin aynı gözükmesine, özelliklerin benzemesine ve fiyatların çok yakın alabilmesine karşın her şey aynı değildir. Olumlu ya da olumsuz yönde; satış elemanı potansiyel müşterinin aklında farklılığı yaratır. Neden
Çünkü birçok insan duygularıyla satın alır. Daha sonra kararlarını mantık yoluyla haklı çıkarırlar. Beklenen müşteri satın almadığında şirketin, ürünün ve hizmetlerin öyküsü hiç duyulmaz. Bu yüzden profesyonel satıcı mesajın duyulmasını ilk önce olası müşterinin duygusal kabullenişini elde ederek sağlamalıdır.
Bir sorun için doğru çözümü önermek güven oluşturur ve olası müşterinin satıcıyı duygusal bir düzeyde satın almasını sağlar. Ve bunu yaptıkları zaman, satıcının şirketiyle iş yapmanın ya da rakip firmalarla iş yapmamanın yollarını ararlar. Üstelik bir satıcıyı bir kez satın aldılar mı bunu başkalarına da söylerler. Ders? Profesyonel satıcı fark yaratır. Bu kitabın geri kalanı profesyonel olmak ile ilgilidir. 1. Güven Oluşturmayı Planlayın Güven bütün iş ilişkilerinin köşe taşıdır. O olmadan satış yoktur ve eğer müşteriler bir satıcıya güvenmezlerse bunu çok ender söylerler. Onun yerine
"Şu anki satıcımızdan memnunuz" ya da "Bize yazılı bilgi bırakın, biz sizi sonra ararız". Tüm bunlar olası bir müşterinin oyunlarıdır ve genellikle güven eksikliğinin sonucudurlar. Eğer bir müşteri satıcıya güvenmiyorsa hiçbir zaman "Size güvenmiyorum. İlgilenmiyoruz" demez. Aksine, açık değildir ve elinden geldiğince nazik bir şekilde satıcıyı geri çevirir. Güven kaybetmesi en zor ve kaybetmesi en kolay şeylerden biridir. 1. Ayak Uydurun: Öncelikle insanlarla aynı kanalda iletişim kurmalısınız. Aynı dalga boyunca gelmenin sırrı olası müşterinizle ortak zemin bulmanızdır. Onlara ayak uydurmalısınız.
